Spa pakalpojumu nevar ielikt piegādes kastē, tomēr to var pārdot internetā tikpat ērti kā grāmatu vai abonementu. Cilvēks nepērk tikai masāžu, baseinu vai nakšņošanu. Viņš pērk iespēju uz brīdi izkāpt no pilna kalendāra, neizlasīt 27 e-pastus un atkal sajusties kā cilvēks, nevis uzdevumu saraksts ar kājām.
Tieši tāpēc spa atpūta e-komercijā jāpasniedz kā emocionāli vērtīgs digitāls produkts. Labs piedāvājums palīdz pircējam ātri saprast, kam tas domāts, ko viņš iegūs un kāpēc šo sajūtu ir vērts dāvināt vai rezervēt jau tagad.
Pārdodiet sajūtu, ne procedūru.
Pakalpojuma apraksts bieži sākas ar tehniskām detaļām. 60 minūšu masāža, pirts apmeklējums, sāls istaba vai brokastis. Tās ir noderīgas, taču pašas par sevi reti rada vēlmi pirkt.
Pircējam svarīgāks ir rezultāts. Piemēram:
- pāris var pavadīt laiku bez ikdienas steigas;
- mamma var saņemt pelnītu atelpu;
- kolēģis var atgūt enerģiju pēc saspringta projekta;
- draugs var svinēt notikumu mierīgāk nekā trokšņainā restorānā. Zelta Skudras padoms ir vienkāršs. Tehnisko informāciju atstājiet kā pierādījumu, bet stāstu izmantojiet kā pārdošanas dzinēju. Nevis “divu stundu SPA apmeklējums”, bet “divas stundas, kurās telefons var mierīgi pagaidīt somā”.
Izveidojiet skaidrus piedāvājuma scenārijus
Digitālā veikalā cilvēks bieži pērk ātri, īpaši dāvanu. Ja viņam pašam jāizdomā, kuram un kādam gadījumam piedāvājums der, daļa pirkumu pazudīs ātrāk par konfekšu kasti biroja virtuvē.
Nosauciet pirkuma iemeslu
Vienu un to pašu spa pieredzi var iepakot dažādos scenārijos:
- dāvana pārim;
- dzimšanas dienas pārsteigums;
- pateicība darbiniekam;
- atpūta pēc intensīva darba perioda;
- kopīgs laiks mammai un meitai;
- mierīgs nedēļas nogales plāns.
Šādi apraksti neierobežo pircēju. Tie palīdz ātrāk atpazīt savu situāciju un pieņemt lēmumu. Dāvanu pārdošanā tieši skaidrs pirkuma iemesls bieži palīdz pārvērst vilcināšanos par lēmumu.
Parādiet, kas notiek pēc pirkuma
Digitāla produkta priekšrocība ir tūlītēja pieejamība. Norādiet skaidri:
- vai dāvanu karte tiek nosūtīta e-pastā;
- vai to iespējams izdrukāt;
- cik ilgi tā ir derīga;
- kā notiek rezervācija;
- vai saņēmējs var izvēlēties sev ērtu datumu.
Ja pirkšanas ceļš ir saprotams, klientam nav jāmeklē atbildes citā lapā vai jāraksta ziņa vēlā vakarā. Tas samazina šaubas un palielina iespēju, ka pasūtījums tiks pabeigts.
Dāvanu kartei vajag stāstu
Dāvanu karte nav rezerves variants, ja nezināt, ko uzdāvināt. Tā ir iespēja uzdāvināt izvēli un pieredzi vienlaikus. Taču digitālajā veikalā šī vērtība ir jāpasaka pircēja valodā.
Piemēram, nevis dāvanu karte SPA pakalpojumiem, bet dāvana cilvēkam, kuram parasti rūpes par visiem citiem ir pirmajā vietā. Šāds formulējums pasaka, kam produkts paredzēts, un iedod pircējam emocionālu argumentu.
Praktisku piemēru, kā pieredzi savienot ar dāvināšanas ērtumu, var apskatīt piedāvājumā spa davanu kartes.
Atlaidi neaizstājiet ar vērtību
Atlaides var palīdzēt īstermiņā, taču tās ātri pieradina pircēju gaidīt nākamo akciju. Ja spa atpūta vienmēr tiek tirgota lētāk, rodas nevēlams jautājums. Vai pilnā cena vispār ir pamatota?
Labāk ir palielināt uztverto vērtību. To var darīt ar:
- skaisti noformētu digitālo dāvanu karti;
- iespēju pievienot personīgu sveicienu;
- skaidru ieteikumu, kam piedāvājums būs piemērots;
- nelielu papildinājumu, piemēram, tēju, uzkodu vai vēlāku izrakstīšanos;
- tematisku komplektu konkrētam notikumam.
Pircējs labprāt maksā vairāk, ja redz, ka produkts atrisina viņa problēmu. Dzimšanas diena ir pēc divām dienām, ideju nav, bet dāvana e-pastā pieejama uzreiz. Tā nav tikai spa atpūta. Tā ir glābšanas riņķis cilvēkam ar aizņemtu grafiku.
Rakstiet saprotami un konkrēti
Emocionāls teksts nenozīmē miglainu tekstu. Frāze neaizmirstams miera ceļojums harmonijas pasaulē skan skaisti, bet pircējam tā neko īpaši nepasaka. Konkrētība rada uzticību.
Aprakstā iekļaujiet būtisko
Katra produkta lapā atbildiet uz šiem jautājumiem:
- ko tieši saņem pircējs vai dāvanas saņēmējs;
- cik ilgi ilgst pieredze;
- kam tā vislabāk piemērota;
- kas ir iekļauts cenā;
- kā un kad var izmantot dāvanu karti;
- kā notiek rezervācija.
Pēc tam pievienojiet sajūtu. Piemēram, Pēc procedūrām nav jāsteidzas atpakaļ ikdienas skrējienā, jo komplektā ir arī laiks mierīgai tējas pauzei.
Izmantojiet īstu valodu
Mazajam uzņēmumam nav jāizklausās pēc pieczvaigžņu korporācijas, lai pārdotu kvalitatīvu pieredzi. Draudzīgs, pārliecinošs un cilvēcīgs tonis bieži pārliecina vairāk nekā pompozi solījumi.
Rakstiet tā, kā paskaidrotu piedāvājumu klientam klātienē. Ja teikumu būtu neērti pateikt skaļi, iespējams, tas nav jāliek arī produkta lapā.
Pārvērtiet izvēli par prieku
Pārāk daudz līdzīgu komplektu rada apjukumu. Ja klientam jāizvēlas starp 14 piedāvājumiem ar gandrīz vienādiem nosaukumiem, viņš var atlikt pirkumu. Un vēlāk e-komercijā bieži nozīmē nekad.
Veidojiet dažas viegli saprotamas kategorijas, piemēram:
- atpūta vienam;
- atpūta diviem;
- dāvanas svētkiem;
- īsai atelpai;
- pilnai nedēļas nogalei.
Arī ceļošanas un vietējo pieredžu pieprasījums rāda, ka cilvēki meklē skaidri veidotus maršrutus un tematiskus piedāvājumus. To labi ilustrē Ziemeļzemes kods, kas apvieno vietējos piedzīvojumus saprotamos ceļojumu maršrutos. Spa piedāvājumam darbojas tas pats princips. Pircējam jāredz ne tikai atsevišķi pakalpojumi, bet gatava pieredze.
Pārbaudiet pirkuma ceļu
Labs teksts nepalīdzēs, ja pircējs apmaldās starp produktu, grozu un maksājumu. Izmēģiniet savu pirkuma procesu no klienta skatpunkta.
Pārbaudiet, vai:
- piedāvājuma cena ir redzama uzreiz;
- poga pirkumam ir viegli pamanāma;
- mobilajā telefonā teksts ir ērti lasāms;
- maksājums neprasa liekus soļus;
- pēc apmaksas ir skaidrs, kad un kur saņemt dāvanu karti;
- klientam ir pieejama kontaktinformācija jautājumu gadījumā. Zelta Skudras zelta likums ir vienkāršs. Ja pircējam jādomā, ko darīt tālāk, veikalam vēl ir darbiņš. Ja nākamais solis ir skaidrs, pirkums notiek daudz dabiskāk.
Pārdodiet pelnītu atelpu
Spa atpūta digitālajā vidē kļūst pievilcīga tad, ja tā nav tikai procedūru saraksts. Tā ir konkrēta atbilde uz pircēja vajadzību. Atrast dāvanu, pateikt paldies, atgūt spēkus vai pavadīt laiku kopā.
Veidojiet piedāvājumus ap situācijām, skaidrojiet ieguvumus, samaziniet izvēles sarežģītību un padariet pirkumu ērtu. Tad cena vairs nav vienīgais arguments, bet spa pieredze kļūst par produktu, kuru cilvēki vēlas nevis tāpēc, ka tam ir atlaide, bet tāpēc, ka tas viņiem patiešām noder.