Pārdot mēbeles internetā nav gluži tas pats, kas pārdot zeķes. Klients nevar apsēsties krēslā, atvērt skapja durvis vai pārbaudīt, vai dīvāns patiešām iederēsies viesistabā. Tāpēc galvenais uzdevums ir mazināt šaubas vēl pirms pirkuma groza.
Labā ziņa ir tāda, ka ne vienmēr vajadzīgs liels budžets vai komanda ar kosmosa kuģa vadības centru. Pārdomātas produktu vizualizācijas, paplašinātā realitāte un atbilstoši piedāvājumi palīdz mēbeles internetā parādīt saprotamāk un pārliecinošāk. Zelta Skudras padoms ir vienkāršs. Ieguldiet risinājumos, kas klientam palīdz pieņemt lēmumu, nevis tikai izskatās iespaidīgi prezentācijā.
Pārliecība sākas ar attēlu
Produkta foto ir pirmais pārdevējs, kurš sastop klientu. Ja attēls ir tumšs, neskaidrs vai rāda tikai vienu mēbeles pusi, pircējam atliek minēt. Un minēšana reti beidzas ar pasūtījumu.
Kvalitatīva vizualizācija ļauj klientam saprast mēbeles izmēru, materiālu, krāsu un funkcionalitāti. Tā samazina jautājumu skaitu pirms pirkuma un palīdz salīdzināt variantus bez liekas meklēšanas.
Piemēram, pārdodot datora krēsli, nepietiek ar vienu foto no priekšpuses. Pircējam ir svarīgi redzēt atzveltnes formu, roku balstus, riteņus, regulēšanas mehānismus un krēsla proporcijas pie darba galda.
Parādiet mērogu un detaļas
Produkta lapā izmantojiet vairākus attēlu veidus:
- foto no dažādiem leņķiem;
- tuvplānus materiālam, šuvēm un furnitūrai;
- mēbeli reālā interjerā;
- attēlu ar izmēriem;
- īsu video, kur redzama atvēršana, salikšana vai regulēšana.
Interjera foto palīdz klientam iztēloties mēbeli savās mājās. Izmēru shēma novērš klasisko pārsteigumu, kad pircējs domā, ka mēbele būs mazāka.
Ja budžets ir ierobežots, sāciet ar populārākajiem produktiem. Nav jāfotografē viss noliktavas saturs vienā nedēļas nogalē, kamēr kafijas automāts jau lūdz atvaļinājumu.
Paplašinātā realitāte mazina šaubas
Paplašinātā realitāte ļauj klientam ar telefona kameru apskatīt digitālu mēbeles modeli savā telpā. Tā nav tikai tehnoloģiska rotaļlieta. Ar to var noskaidrot, vai skapis neaizsegs logu, vai galda tonis saskanēs ar grīdu un vai dīvānam pietiks vietas.
Šis risinājums ir īpaši noderīgs lielākām mēbelēm, kuru atgriešana ir sarežģīta un dārga. Jo skaidrāk klients redz produktu savā vidē, jo mazāk vietas paliek neziņai.
Sāciet ar pieprasītākajām mēbelēm
Mazajam uzņēmumam nav obligāti uzreiz jāveido trīsdimensiju modeļi visam katalogam. Gudrāks ceļš ir izvēlēties produktus, kuri:
- tiek pirkti visbiežāk;
- ir lielāki un grūtāk iztēlojami;
- pieejami vairākos izmēros vai krāsās;
- rada visvairāk klientu jautājumu.
Pārbaudiet, vai klienti izmanto šo iespēju un vai pieaug produktu lapas skatījumu, grozam pievienošanas vai pirkumu skaits. Ja rezultāts ir labs, risinājumu var pakāpeniski attiecināt uz citām kategorijām.
Personalizējiet piedāvājumus lietderīgi
Personalizācija nenozīmē katram apmeklētājam uzreiz rādīt desmit lampas, trīs paklājus un mistisku tabureti, kuru viņš nekad nav meklējis. Tās mērķis ir palīdzēt atrast loģiski saistītus produktus un veidot jēgpilnu klientu iesaisti, ko var papildināt arī spēļu izmantošana internetā, ja tā atbilst zīmola auditorijai.
Ja klients apskata pusdienu galdu, piedāvājiet piemērotus krēslus. Ja viņš meklē biroja galdu, parādiet krēslu, monitora statīvu vai dokumentu plauktu. Šādi ieteikumi ir noderīgi, jo balstās konkrētā pirkuma situācijā.
Uzvedībā balstīta auditoriju atlase kļūst nozīmīga arī mājokļu un interjera nozarē. To ilustrē Pinterest un Zillow, kas ieviesuši mērķēšanu, izmantojot lietotāju uzvedības signālus mājokļu interesēm.
Veidojiet pircēju situācijas
Sāciet ar dažām vienkāršām situācijām, nevis sarežģītu automatizācijas sistēmu:
- mājas biroja iekārtošana;
- nelielas virtuves aprīkošana;
- bērnistabas iekārtošana;
- viesistabas atsvaidzināšana;
- pārcelšanās uz jaunu mājokli.
Katram scenārijam izveidojiet produktu komplektus, e pasta vēstules vai reklāmu variantus. Piemēram, mājas biroja piedāvājumā var apvienot galdu, ergonomisku krēslu un uzglabāšanas risinājumu. Klientam nav jāmeklē katra detaļa atsevišķi, bet jums rodas iespēja palielināt viena pasūtījuma vērtību.
Mēriet vienkāršus rādītājus
Inovācija ir vērtīga tikai tad, ja tā palīdz pieņemt labākus lēmumus. Tāpēc pirms jauna rīka ieviešanas nosakiet, ko vēlaties uzlabot.
Praktiski rādītāji var būt:
- cik ilgi apmeklētāji skatās produkta lapu;
- cik bieži produktu pievieno grozam;
- cik pirkumu tiek pabeigti;
- cik jautājumu saņem klientu atbalsts;
- kuri produkti visbiežāk tiek atgriezti.
Ja jaunie foto samazina jautājumus par izmēriem, tas jau ir noderīgs rezultāts. Ja personalizēts piedāvājums mudina klientus iegādāties saistītus produktus, to var izmantot arī citās kategorijās.
Nevajag uzreiz sekot divdesmit rādītājiem. Zelta Skudra iesaka izvēlēties divus vai trīs un salīdzināt rezultātus pirms un pēc izmaiņām.
Ieguldiet vienā risinājumā
Mazs uzņēmums iegūst vairāk, ja ievieš vienu pārdomātu uzlabojumu un to pārbauda, nevis iegādājas piecus rīkus, kuri pēc tam putekļojas digitālajā plauktā.
Sāciet ar kvalitatīvākiem attēliem un skaidru produktu informāciju. Pēc tam pievienojiet video vai trīsdimensiju vizualizācijas pieprasītākajām mēbelēm. Kad zināt, kuri klientu ceļi strādā, veidojiet personalizētus komplektus un reklāmas.
Gudrāk pārdot nozīmē palīdzēt klientam ieraudzīt, saprast un izvēlēties. Ja mēbele internetā spēj gandrīz tikpat labi izstāstīt par sevi kā veikala konsultants, pirkuma lēmums kļūst daudz vienkāršāks.