- gadā e-komercija vairs nav tikai interneta veikals, kurš pacietīgi gaida pircēju no Google meklētāja. Sociālie tīkli kļūst par vietu, kur cilvēks pamana produktu, uzdod jautājumu, salīdzina, uzticas un reizēm nopērk vēl pirms paspējis saprast, ka devies skatīties tikai vienu video.
Mazajam uzņēmējam tas ir labi un mazliet biedējoši. Labi, jo nav vajadzīgs televīzijas reklāmas budžets. Biedējoši, jo nepietiek ar produktu nofotografēt uz balta fona un pierakstīt pieejams. Lai sociālie tīkli palīdzētu pārdot, saturam jābūt noderīgam, ticamam un pietiekami skaidram, lai pircējam nebūtu jāspēlē detektīvs.
Zelta Skudras padoms ir vienkāršs. Nesāc ar domu, kā pārdot vairāk. Sāc ar domu, kā palīdzēt cilvēkam pieņemt vieglāku lēmumu.
Kāpēc sekotāji nepērk
Sekotāju skaits pats par sevi nav kases aparāts. Cilvēki seko zīmoliem dažādu iemeslu dēļ, piemēram, lai pasmietos, uzzinātu ko noderīgu, paskatītos skaistas bildes vai vienkārši atliktu pirkumu uz nenoteiktu kādreiz.
Pārdošana sākas tad, kad saturs atbild uz praktisku jautājumu:
- Vai šis produkts atrisinās manu problēmu?
- Kā tas izskatīsies vai darbosies dzīvē?
- Vai tas ir manas naudas vērts?
- Vai šim zīmolam var uzticēties?
- Ko darīt, ja kaut kas nepatiks?
Ja publikācija vienīgi atkārto pērc tagad, tā ātri sāk izklausīties pēc uzmācīga pārdevēja, kurš tirgū skrien pakaļ ar kartupeļu maisu. Savukārt saturs, kas paskaidro, parāda un atbild uz šaubām, pakāpeniski samazina pircēja piesardzību.
Trīs ceļi līdz pirkumam
Nav viena pareizā sociālo tīklu stratēģija. Izvēle atkarīga no produkta, budžeta, laika un tā, cik ātri uzņēmums spēj radīt labu saturu.
Organiskais saturs
Organiskais saturs ir video, ieraksti, stāsti un komentāri, kurus publicējat bez tieša reklāmas budžeta. Tas ir piemērots, ja vēlaties veidot uzticēšanos un ilgtermiņā saprast, kas auditorijai patiešām interesē.
Piemēram, mājas dekoru veikals var parādīt, kā viens spilvens vai lampa maina telpas sajūtu. Kosmētikas tirgotājs var skaidri izstāstīt, kam produkts der un kam tas nebūs labākā izvēle. Šāda atklātība bieži pārdod labāk nekā perfekti uzrakstīts sauklis.
Organiskā pieeja prasa pacietību, taču dod vērtīgu informāciju. Skatieties, kuri ieraksti saņem saglabāšanas reizes, jautājumus un privātās ziņas. Tie ir signāli, ka cilvēks domā ne tikai par skatīšanos, bet arī par izvēli.
Maksas reklāma
Maksas reklāma palīdz ātrāk sasniegt konkrētu auditoriju un pārbaudīt piedāvājumus. Tā īpaši noder, ja jau zināt, kurš produkts, video vai ziņojums izraisa interesi.
Tomēr reklāma nevar izglābt neskaidru piedāvājumu. Ja cilvēks pēc klikšķa nonāk lapā ar miglainu aprakstu, sliktām fotogrāfijām vai sarežģītu apmaksu, reklāmas budžets aiziet pastaigā bez jums.
Pirms palielināt reklāmas tēriņus, pārliecinieties, ka veikals ir gatavs pircējam. Noderīgs solis var būt interbeta veikala uzlabojumi, piemēram, ātrāka lapa, skaidrāka produktu informācija vai ērtāks norēķinu process.
Satura veidotāju sadarbības
Sadarbība ar satura veidotāju var dot sociālu pierādījumu. Cilvēks biežāk ieklausās pazīstamā balsī nekā anonīmā reklāmas banerī, īpaši tad, ja produkts tiek parādīts ikdienas situācijā.
Mazajam uzņēmumam nav obligāti jāmeklē lielākais konts nozarē. Bieži labāku rezultātu dod nišas veidotājs ar uzticamu, aktīvu auditoriju. Izvēlieties cilvēku, kura stils un vērtības sakrīt ar jūsu zīmolu, nevis tikai lielu sekotāju skaitu.
Vienojieties par to, ko veidotājs parādīs, kā atzīmēs sadarbību un kā mērīsiet rezultātu. Grezns video bez klikšķiem un pasūtījumiem var būt skaists, bet skaistums vien rēķinus neapmaksā.
Saturs, kas palīdz izvēlēties
Pārdošanas saturs nav jāveido kā nepārtraukta izpārdošana. Efektīvāks ir līdzsvars starp noderīgu informāciju, zīmola personību un konkrētu piedāvājumu.
Parādiet produktu darbībā
Produkta fotogrāfija ir sākums, nevis finišs. Parādiet izmēru, lietošanu, iepakojumu, detaļas un rezultātu. Atbildiet uz jautājumiem, kurus klienti parasti uzdod pirms pirkuma.
Ja pārdodat virtuves piederumu, demonstrējiet, ko ar to var pagatavot. Ja piedāvājat digitālu pakalpojumu, parādiet procesu un gala rezultātu. Ja pārdodat apģērbu, ļaujiet redzēt, kā tas izskatās dažādos augumos un kustībā.
Atbildiet uz biežākajiem iebildumiem
Katram produktam ir savi bet. Vai piegāde ir dārga? Vai izmērs būs pareizs? Vai materiāls ir izturīgs? Vai pakalpojums būs piemērots mazam uzņēmumam?
Savāciet biežākos jautājumus no komentāriem, e-pastiem un sarakstēm. Pēc tam pārvērtiet tos īsos video, karuseļos vai stāstos. Piemēram, piegādes jautājumiem var noderēt ātrākas piegādes risinājumi mazam e-veikalam. Tas ir saturs, kas vienlaikus atvieglo klientu apkalpošanu un palīdz pirkumam nobriest.
Dodiet vienu skaidru darbību
Katrā pārdošanai paredzētā publikācijā pasakiet, ko cilvēkam darīt tālāk. Piemēram, apskatīt konkrētu produktu, pieteikties konsultācijai, uzrakstīt ziņu vai saglabāt ceļvedi vēlākam.
Nelieciet vienā ierakstā piecas dažādas izvēles. Ja cilvēkam jāizdomā, vai klikšķināt, komentēt, abonēt, pirkt vai sūtīt balodi, visticamāk, viņš vienkārši aizvērs lietotni.
Uzticēšanās pārdod klusāk
Sociālajos tīklos cilvēki ātri pamana, kad zīmols cenšas izlikties par kaut ko citu. Tāpēc caurspīdība nav garlaicīga juridiska piebilde, bet pārdošanas instruments.
Skaidri norādiet sadarbības, nepārspīlējiet produkta efektu un neizmantojiet mākslīgā intelekta radītu saturu tā, lai auditorija justos apmānīta. Arvien vairāk tiek uzsvērta prasība atklāt tērzēšanas robotu un MI radīta satura izmantošanu, kā apskatīts MI satura marķēšanā.
Uzticēšanos veido arī reakcija uz neērtām situācijām. Ja piegāde kavējas vai produktam ir problēma, neslēpieties aiz klusuma. Pasakiet, kas noticis, ko darāt un kad klientam būs atbilde. Perfekts zīmols neeksistē, taču godīgs zīmols tiek pie otras iespējas biežāk.
Mēriet ceļu līdz pasūtījumam
Patīk atzīmes ir patīkamas. Tās tomēr ne vienmēr nozīmē pārdošanu. Lai saprastu, vai sociālie tīkli darbojas kā pārdošanas dzinējs, sekojiet līdzi arī citiem rādītājiem:
- klikšķiem uz veikalu vai produkta lapu;
- pievienošanai grozam;
- pirkumiem no konkrēta kanāla;
- reklāmas izmaksām pret ieņēmumiem;
- privāto ziņu un komentāru kvalitātei;
- atkārtotiem pirkumiem.
Katram kanālam izmantojiet atsevišķu atlaižu kodu, unikālu saiti vai skaidri atzīmētu kampaņu. Tad redzēsiet ne tikai to, ka video savācis skatījumus, bet arī to, vai tas atveda klientus.
Nespriediet pēc viena veiksmīga ieraksta. Salīdziniet rezultātus vismaz vairāku nedēļu periodā, testējiet atšķirīgus formātus un atkārtojiet to, kas darbojas. Dati nav romantiski, bet tie reti melo tik pārliecinoši kā sajūta man šķiet, ka šis bija labs.
Veidojiet sistēmu, nevis haosu
Sociālie tīkli var kļūt par stabilu e-komercijas pārdošanas kanālu, ja saturs nav nejaušu ideju virkne. Izvēlieties vienu vai divus galvenos kanālus, nosakiet regulārus satura formātus un katrai publikācijai piešķiriet mērķi.
Veidojiet saturu, kas parāda produktu dzīvē, novērš šaubas un ved uz nākamo soli. Apvienojiet organisko saturu ar mērķētu reklāmu vai uzticamām sadarbībām, nevis gaidiet, ka viens video atrisinās visu biznesa gadu.
Zelta Skudras zelta padoms ir šāds. Necentieties katru sekotāju pārvērst pircējā uzreiz. Vispirms kļūstiet par zīmolu, kuru ir viegli saprast un kuram ir viegli uzticēties. Pirkums tad būs nevis uzbrukums no reklāmas, bet loģisks nākamais solis.