Mēbeles internetā reti nonāk pirkuma grozā tikai skaistas fotogrāfijas dēļ. Pircējs grib ātri saprast, vai prece derēs telpai, vai tā būs ērta, cik maksās piegāde un kas notiks, ja izvēle tomēr nebūs īstā.
Ja kādā no šiem soļiem rodas neskaidrība, pircējs aizver lapu. Ne jau tāpēc, ka viņam nepatīk dīvāns, bet tāpēc, ka pirkums šķiet pārāk riskants. Zelta Skudras padoms ir vienkāršs – pirms palielināt reklāmas budžetu, sakārto ceļu līdz pirkumam. Jo mazāk klientam jāmin, jo vieglāk viņš pasūta.
Pircējs pērk skaidrību
Mēbeles ir salīdzinoši dārgs un ilgtermiņa pirkums. Tāpēc klientam nepietiek ar nosaukumu stilīgs krēsls un vienu attēlu uz balta fona. Viņš vēlas pieņemt pamatotu lēmumu, nejūtoties kā mēbeļu detektīvs.
Produkta lapā jau pirmajās sekundēs jābūt redzamai būtiskākajai informācijai:
- cena un iespējamās akcijas;
- precīzi izmēri;
- materiāls un kopšana;
- pieejamās krāsas vai varianti;
- piegādes termiņš un izmaksas;
- informācija par montāžu;
- atgriešanas nosacījumi.
Pircēju piesardzība ir saprotama arī plašākā finanšu kontekstā. Pirktspējas pārskatā norādīts, ka daļa iedzīvotāju joprojām neveido uzkrājumus. Tas nozīmē, ka neskaidrs pirkums var zaudēt pret skaidrāku piedāvājumu, pat ja konkurenta cena ir augstāka.
Apraksti, kas atbild jautājumiem
Labs mēbeles apraksts nav literārs vingrinājums. Tā uzdevums ir aizstāt to pārdevēju, kurš fiziskā veikalā paskaidrotu, kāpēc konkrētais risinājums ir piemērots.
Sāc ar praktisko vērtību
Pirmajās rindās pasaki, kam mēbele der un kādu problēmu tā risina. Piemēram, nevis tikai kompakts galds, bet izvelkams galds nelielai virtuvei, kas ikdienā neaizņem daudz vietas, bet vajadzības gadījumā uzņem viesus.
Pēc tam pievieno tehnisko informāciju saprotamā formā. Norādi platumu, dziļumu, augstumu, svaru, nestspēju un citus lēmumam svarīgus parametrus. Ja mēbele jāsaliek pašam, pasaki to godīgi un pievieno informāciju par nepieciešamo laiku vai instrukciju.
Izmērus padari iztēlojamus
Cipari vien ne vienmēr palīdz. Ja krēsla sēdekļa augstums ir 47 centimetri, pircējs var nezināt, vai tas būs ērts viņa galdam. Tāpēc paskaidro, ar kādu lietojumu izmērs ir saistīts.
Īpaši rūpīgi apraksti datora krēsli, jo pircējam svarīgs ir ne tikai dizains, bet arī regulējams augstums, roku balsti, atbalsts mugurai un paredzamais lietošanas ilgums.
Fotogrāfijām jāmazina šaubas
Pievieno attēlus no vairākiem leņķiem, tuvplānus materiālam un foto, kur mēbele redzama telpā. Ja iespējams, iekļauj arī izmēru shēmu. Tas palīdz pircējam iedomāties preci savās mājās un samazina nepatīkamos pārsteigumus pēc piegādes.
Filtri saīsina pirkuma ceļu
Plašs sortiments ir priekšrocība tikai tad, ja klients spēj tajā orientēties. Ja kategorijā ir desmitiem līdzīgu skapju vai simtiem krēslu, filtriem jāpalīdz ātri atrast piemērotāko variantu.
Noderīgi filtri mēbeļu e veikalā ir:
- cena;
- izmēri;
- krāsa;
- materiāls;
- pieejamība;
- piegādes termiņš;
- telpas veids;
- montāžas nepieciešamība;
- funkcijas, piemēram, izvelkams, regulējams vai ar veļas kasti.
Svarīgi, lai filtri atbilstu pircēja domāšanai. Cilvēks biežāk meklē dīvānu mazai viesistabai nekā dīvānu kolekciju Nr. 4. Ja jūsu veikals piedāvā šādu izvēli, nosauc to pircējam saprotamā valodā.
Piegādei jābūt saprotamai
Piegādes informācijas slēpšana līdz pēdējam pasūtījuma solim ir ātrs veids, kā pazaudēt klientu. Mēbelēm piegāde bieži ir būtiska daļa no kopējās cenas, tādēļ pircējam jāzina nosacījumi vēl pirms preces ievietošanas grozā.
Norādi skaidri:
- piegādes cenu vai tās aprēķināšanas principu;
- piegādes teritoriju;
- paredzamo termiņu;
- vai prece tiek piegādāta līdz durvīm;
- vai kurjers palīdzēs uznest mēbeli;
- vai iespējama vecās mēbeles utilizācija;
- kā rīkoties, ja iepakojums piegādes brīdī ir bojāts.
Ja piegāde ir bez maksas no noteiktas summas, pasaki to redzami. Ja piegādes cena atšķiras pēc reģiona vai stāva, paskaidro to bez sīkdrukas labirinta. Klients var pieņemt arī neērtu nosacījumu, ja tas ir zināms laikus. Neziņu viņš pieņem daudz retāk.
Grozs nedrīkst radīt pārsteigumus
Kad klients preci jau ir izvēlējies, veikala uzdevums ir netraucēt. Pirkuma grozā vēlreiz pārskatāmi parādi produktu, daudzumu, piegādes izmaksas, termiņu un gala summu.
Noņem liekus šķēršļus:
- neprasi izveidot kontu obligāti;
- nepiedāvā pārāk daudz papildu izvēļu vienlaikus;
- nerādi neskaidras kļūdas maksājuma formā;
- neprasi vienu un to pašu informāciju vairākas reizes;
- piedāvā uzticamus maksājumu veidus.
Ja e veikalā ir daudz apmeklējumu, bet maz pasūtījumu, problēma bieži meklējama tieši šajā posmā. Praktiskus iemeslus, kāpēc klikšķi nepārvēršas pasūtījumos, ir vērts pārbaudīt pirms jaunas reklāmas kampaņas sākšanas.
Pārbaudi klienta ceļu
Vislabākās idejas par lietotāja pieredzi rodas, pašam izpildot pirkumu savā veikalā. Atver produktu mobilajā tālrunī, atrodi vajadzīgo variantu, pievieno to grozam un mēģini veikt pasūtījumu.
Pārbaudi šos jautājumus:
- Vai svarīgāko informāciju var atrast bez meklēšanas?
- Vai produkta izmēri un materiāls ir skaidri?
- Vai filtrēšana palīdz vai traucē?
- Vai piegādes izmaksas ir redzamas savlaicīgi?
- Vai pasūtījumu var noformēt mobilajā ierīcē?
- Vai pircējs zina, ko darīt neskaidrību gadījumā?
Vēl vērtīgāk ir palūgt šo uzdevumu izpildīt cilvēkam, kurš veikalu nepazīst. Uzvedības dati rāda, kur klienti apstājas, bet īsts cilvēks bieži pasaka, kāpēc tas notiek.
Sakārtoti pamati pārdod labāk
Lai mēbeles internetā pārdotos, nevajag katru produktu pārvērst par tehnoloģisku brīnumu. Vajag saprotamu aprakstu, noderīgus filtrus, pārliecinošus attēlus un piegādi bez pārsteigumiem.
Sāc ar produktiem, kuriem ir visvairāk apmeklējumu vai biežākie klientu jautājumi. Uzlabo vienu pirkuma ceļa posmu, novēro rezultātu un tad ķeries pie nākamā. Zelta Skudra atgādina, ka pircējs nav jāspiež pirkt, viņam vienkārši jāpalīdz pieņemt drošu lēmumu.