Pārdot mēbeles internetā nav sacensība par lielāko preču skaitu vai zemāko cenu. Apgrozījums var izskatīties iespaidīgi, taču peļņa mēdz paslēpties aiz piegādes izmaksām, atlaidēm un noliktavas plauktiem, kuros prece gaida savu zvaigžņu stundu jau trešo sezonu.
Zelta Skudras padoms ir vienkāršs, plašs sortiments nav mērķis. Mērķis ir sortiments, kas regulāri pelna.
Sāc ar pieprasījuma datiem
Pirms papildināt veikalu ar vēl desmitiem līdzīgu krēslu vai galdiņu, noskaidro, ko pircēji patiešām meklē un iegādājas. Skaties ne tikai uz pasūtījumu skaitu, bet arī uz produktu lapu apmeklējumiem, grozam pievienotajām precēm un pirkumu atteikumiem.
Atbildi uz dažiem praktiskiem jautājumiem:
- Kuras preces tiek skatītas visbiežāk?
- Kuras preces pērk bez lielām atlaidēm?
- Kuri produkti tiek pievienoti grozam, bet netiek nopirkti?
- Kādi izmēri, krāsas un cenu līmeņi atkārtojas pasūtījumos?
- Kuras preces rada visvairāk jautājumu vai atgriešanas pieprasījumu?
Piemēram, ja pircēji bieži salīdzina datora krēslus, svarīgi saprast, kuri kritēriji viņiem ir noteicošie. Tā var būt regulējama atzveltne, kompakts izmērs, materiāls vai piegādes ātrums. Šī informācija palīdz izvēlēties preces ar skaidru vērtību, nevis tikai papildināt kategoriju.
Aprēķini peļņu katram produktam
Preces pārdošanas cena nav peļņa. Mēbeļu e-komercijā īpaši svarīgi ir ierēķināt izmaksas, kuras sākumā šķiet mazas, bet kopā var apēst labu daļu no maržas.
Katram produktam aprēķini:
- iepirkuma cenu;
- piegādes izmaksas no piegādātāja;
- iepakojuma un komplektēšanas izmaksas;
- maksājumu apstrādes komisijas;
- reklāmas izmaksas;
- klientu atbalsta laiku;
- iespējamos atgriešanas un bojājumu izdevumus.
Ja dīvāns maksā dārgāk, tas automātiski nav ienesīgāks par biroja krēslu. Liela mēbele var prasīt dārgāku loģistiku, vairāk vietas noliktavā un lielāku risku transportēšanas laikā. Savukārt neliels plaukts ar saprotamu montāžu var dot mazāku pasūtījuma summu, bet stabilāku peļņu.
Zelta Skudra teiktu, ne katrs liels skapis ir liela iespēja. Dažreiz peļņa dzīvo pavisam kompaktā kastē.
Veido trīs sortimenta grupas
Lai lēmumus nepieņemtu pēc sajūtām, sadali piedāvājumu trīs praktiskās grupās.
Peļņas produkti
Tie ir produkti ar pietiekamu maržu un prognozējamu pieprasījumu. Tiem jābūt labi redzamiem veikala sākumlapā, kategorijās un reklāmās.
Šajā grupā parasti ir vērts uzturēt drošu pieejamību, skaidrus produktu aprakstus un kvalitatīvus attēlus. Ja prece pelna, tai nevajag ļaut paslēpties veikala sestajā lapā.
Plūsmas produkti
Šīs preces piesaista apmeklētājus un rada regulāru pasūtījumu plūsmu, taču to marža var būt zemāka. Tās noder, ja spēj pārdot arī papildpreces ar lielāku peļņu.
Piemēram, populārs rakstāmgalds var būt sākuma punkts komplektam ar krēslu, apgaismojumu vai glabāšanas risinājumu.
Eksperimenta produkti
Tās ir jaunas preces, nišas dizaini vai sezonāli piedāvājumi. Tiem nosaki pārbaudes periodu un konkrētus vērtēšanas kritērijus, pārdošanas apjomu, peļņu, klikšķu īpatsvaru un klientu atsauksmes.
Ja eksperiments nestrādā, to nevajag turēt sortimentā tikai tāpēc, ka precei ir skaists nosaukums vai piegādātāja katalogā tā izskatās lieliski.
Nosaki cenu bez minējumiem
Cenu noteikšana nav tikai jautājums par to, cik prasa konkurenti. Konkurentu cenas ir noderīgs orientieris, taču tavs uzņēmums pelna tikai tad, ja cena sedz izmaksas un atstāj vietu attīstībai.
Veido cenas trīs līmeņos:
- pamatcena, kas nodrošina vajadzīgo peļņu;
- akcijas cena, kuru vari izmantot, nezaudējot kontroli pār maržu;
- komplekta cena, kas motivē pirkt vairākas preces vienlaikus.
Ja izmaksas pieaug, cenu pārskatīšana nav vājuma pazīme. Latvijas patēriņa cenu pārmaiņas rāda, ka transporta un mājokļa izmaksas var uzturēt cenu spiedienu, kamēr pārtikas cenas to daļēji mazina. Uzņēmējam tas ir atgādinājums regulāri pārbaudīt savas izmaksas, nevis pieņemt, ka pērnējā cena joprojām ir droša. To ilustrē arī inflācijas tendences Latvijā.
Pārdod komplektus, nevis atlaides
Komplektēšana ir viens no gudrākajiem veidiem, kā palielināt vidējo pirkuma vērtību. Tā palīdz pircējam ātrāk pieņemt lēmumu un vienlaikus ļauj pārdevējam samazināt atkarību no pastāvīgām atlaidēm.
Veido komplektus pēc reālas lietošanas situācijas:
- mājas birojs ar galdu, krēslu un plauktu;
- neliela ēdamzona ar galdu un krēsliem;
- guļamistabas komplekts ar gultu un naktsgaldiņiem;
- priekšnama risinājums ar apavu skapi, soliņu un pakaramo.
Komplektam nav obligāti jābūt lētākam par visu preču summu. Tā vērtība var būt arī ērtībā, saskaņotā dizainā, vienotā piegādē, saprotamā risinājumā un mazākā laikā izvēlei.
Atjauno sortimentu regulāri
Reizi mēnesī pārskati, kuras preces pelna, kuras piesaista apmeklētājus un kuras tikai aizņem vietu. Pietiek ar vienkāršu tabulu, kur redzami pārdošanas apjomi, bruto peļņa, reklāmas izmaksas, atgriešanas gadījumi un krājumu atlikumi.
Īpašu uzmanību pievērs produktiem, kas:
- ilgstoši nepārdodas;
- tiek nopirkti tikai dziļu atlaižu laikā;
- rada nesamērīgi daudz klientu jautājumu;
- ir dārgi piegādē;
- regulāri tiek atgriezti.
Šādas preces nav obligāti uzreiz jāizņem no veikala. Vispirms pārbaudi, vai problēma ir cenā, attēlos, aprakstā, piegādes nosacījumos vai pašā produktā. Tomēr nevajag baidīties šķirties no piedāvājuma, kas neattaisno ieguldīto laiku un naudu.
Finansē pārdomātu izaugsmi
Ja dati rāda, ka noteikta kategorija pelna, var būt vērts ieguldīt labākos produktu attēlos, krājumu papildināšanā, piegādes risinājumos vai veikala funkcionalitātē. Taču vispirms aprēķini, ko konkrētais uzlabojums dos, lielāku konversiju, ātrāku apkalpošanu vai zemākas izmaksas.
Pārdomāts ieguldījumu plāns palīdz izvērtēt, kā finansēt interneta veikala uzlabojumus, nesajaucot izaugsmi ar nepārdomātu tēriņu.
Izvēlies produktus ar mērķi
,
jo gudra stratēģija mēbelēm internetā balstās uz vienkāršu principu, pārdod vairāk no tā, kas dod peļņu, palīdz klientam izvēlēties un ir saprotami piegādājams. Analizē pieprasījumu, rēķini pilnās izmaksas, veido komplektus un regulāri atsvaidzini sortimentu.
Plaša izvēle var izskatīties iespaidīgi. Taču labi izvēlēts sortiments ir tas, kas ļauj uzņēmumam augt arī tad, kad akciju plakāti vairs nav tik spilgti.