?
Divi spa piedāvājumi var būt gandrīz vienādi. Procedūra, cena un atrašanās vieta var būt līdzīga. Taču viens tiek nopirkts jau pirmajā dienā, kamēr otrs mājaslapā krāj putekļus kā aizmirsta halāta kabata.
Atšķirība bieži nav pašā masāžā, pirtī vai burbuļvannā. To rada tas, cik skaidri uzņēmums palīdz klientam saprast, ka Šī spa atpūta ir tieši man, un es tai varu uzticēties.
Zelta Skudras zelta padoms ir vienkāršs. Nepārdodiet procedūru sarakstu. Pārdodiet sajūtu, risinājumu un drošību par pirkumu.
Klients pērk sajūtu, ne minūtes
60 minūšu masāža un baseina apmeklējums ir korekts apraksts, taču tas reti izraisa vēlmi nospiest pirkuma pogu. Klients ne vienmēr meklē 60 minūtes. Viņš meklē atelpu pēc saspringtas nedēļas, dāvanu pārim vai iespēju uz brīdi atslēgt darba telefonu.
Tāpēc piedāvājuma nosaukumam un pirmajam apraksta teikumam jāatbild uz jautājumu. Kam šis ir domāts?
Salīdziniet:
- “Spa komplekss divām personām”
- “Vakars diviem bez steigas: pirts, procedūra un mierīgs laiks kopā”
Otrajā variantā klients uzreiz var iztēloties sevi piedāvājumā. Tā nav tikai spa atpūta, bet konkrēts notikums viņa ikdienā.
Veidojot tekstu, nosauciet situāciju, kurā piedāvājums kļūst vērtīgs:
- pārsteigumam dzimšanas dienā;
- kopīgam randiņam;
- nogurušam kolēģim;
- mierīgai svētdienai;
- atjaunošanās laikam pēc intensīva darba posma.
Jo mazāk klientam jāmin, kāpēc piedāvājums viņam noder, jo vieglāk viņam pieņemt lēmumu.
Skaidrs piedāvājums mazina šaubas
Pārāk bieži spa mājaslapā klientam jāspēlē detektīvs. Vai cenā ir iekļauti peldmēteļi? Cik ilgi var uzturēties spa zonā? Vai piedāvājums der diviem? Vai dāvanu kartei ir termiņš?
Ja atbildes ir paslēptas vai neskaidras, klients nevis raksta jautājumu, bet aizver lapu. Tā ir nepatīkama patiesība, taču cilvēki bieži izvēlas vienkāršāko pirkuma ceļu.
Katram piedāvājumam redzamā vietā norādiet:
- kam tas paredzēts;
- kas tieši ir iekļauts;
- ilgumu;
- cenu;
- rezervēšanas kārtību;
- dāvanu kartes izmantošanas nosacījumus;
- būtiskākos ierobežojumus.
Īpaši svarīgi tas ir dāvanu segmentā. Pircējs vēlas būt drošs, ka saņēmējs varēs izvēlēties piemērotu laiku un pieredzi. Piedāvājumi kā spa davanu kartes labi parāda, ka dāvanas vērtība slēpjas ne tikai pakalpojumā, bet arī vienkāršā iegādes un izmantošanas procesā.
Uzticības signāli pārliecina ātrāk
Klients nevar pirms pirkuma pārbaudīt, cik patīkams būs aromāts telpā, cik atsaucīgs būs personāls vai vai procedūra patiešām ļaus atslābt. Tāpēc viņš meklē uzticības signālus.
Mazajam uzņēmumam nav vajadzīgs milzīgs reklāmas budžets, lai radītu pārliecību. Bieži pietiek ar sakārtotu pamatu.
Parādiet īstu pieredzi
Izmantojiet kvalitatīvas un reālas fotogrāfijas no telpām, procedūrām un atpūtas zonas. Tumšs, neskaidrs vai nejaušs attēls rada vairāk jautājumu nekā vēlmi rezervēt.
Pievienojiet arī īsus skaidrojumus pie attēliem. Piemēram, norādiet, vai redzama privāta atpūtas zona, procedūru kabinets vai koplietošanas baseins. Tas palīdz klientam saprast, ko tieši viņš iegādājas.
Sniedziet praktisku informāciju
Uzticību veido arī pieejama kontaktinformācija, saprotama rezervēšana un skaidri noteikumi. Ja klientam ir jāmeklē tālruņa numurs vai jāgaida vairākas dienas uz atbildi, lieliska spa atpūta paliek tikai skaista iecere.
Mājaslapā ir vērts iekļaut īsu sadaļu ar biežākajiem jautājumiem. Tā samazina klientu apkalpošanas slodzi un vienlaikus noņem pirkuma šķēršļus.
Nelieciet solījumus pārāk augstu
Frāzes labākais spa Latvijā vai neaizmirstamākā pieredze var izklausīties drosmīgi, bet bez pamatojuma tās atgādina pārāk skaļu pirts slotas pārdevēju tirgū.
Labāk rakstiet konkrēti. Norādiet, ko viesis saņems, kādu atmosfēru sagaidīt un ar ko jūsu piedāvājums atšķiras. Precizitāte pārdod pārliecinošāk par superlatīviem.
Atsauksmes pārvērš interesi pirkumā
Sociālie pierādījumi ir īpaši svarīgi pakalpojumiem, kurus klienti nevar izmēģināt pirms apmaksas. Īsta atsauksme palīdz atbildēt uz klusajiem jautājumiem: Vai citiem patika? un Vai tas būs cenas vērts?
Izvēlieties atsauksmes, kurās minētas konkrētas detaļas:
- personāla attieksme;
- tīrība;
- mierīga atmosfēra;
- dāvanas saņēmēja prieks;
- procedūras kvalitāte;
- rezervēšanas ērtums.
Viena īsa, konkrēta atsauksme ir vērtīgāka par pieciem anonīmiem super! komentāriem. Ja iespējams, lūdziet klientiem atļauju izmantot arī viņu vārdus vai foto no apmeklējuma. Protams, tikai tad, ja tas tiek darīts korekti un ar piekrišanu.
Atsauksmes izvietojiet ne tikai atsevišķā lapā. Iekļaujiet tās pie konkrētiem piedāvājumiem, rezervācijas sadaļā un sociālo tīklu saturā.
Sociālajos tīklos rādiet kontekstu
Sociālie tīkli nav tikai akciju afišu siena. Ja katrs ieraksts kliedz Pērc tagad!, auditorija drīz vien klusām aizslīd tālāk.
Veidojiet saturu, kas ļauj cilvēkam izjust pieredzi vēl pirms rezervācijas. Parādiet:
- kā sagatavota telpa pirms viesu ierašanās;
- kā izskatās mierīgs rīts spa zonā;
- kādas procedūras izvēlēties pirmajai vizītei;
- ko dāvināt cilvēkam, kuram “viss jau ir”;
- ko paņemt līdzi uz spa apmeklējumu.
Atpūtas pieredzi labi pārdod arī stāsts par apkārtējo vidi, sezonu un iespēju izrauties no ierastā ritma. Piemēram, rudens atpūtas idejas uzsver, ka viesiem svarīga ir ne tikai naktsmītne vai procedūra, bet arī kopējā noskaņa, vietējā pieredze un miers.
Svarīgākais ir konsekvence. Ja mājaslapā solāt klusumu un izsmalcinātu atpūtu, bet sociālajos tīklos publicējat tikai sasteigtas cenu bildes, vēstījums nesakrīt.
Dāvanu pirkumu padariet vieglu
Dāvanu pircējs bieži izvēlas ātri, reizēm pat pēdējā vakarā pirms svinībām. Viņam vajag skaidru risinājumu, nevis garu izvēļu labirintu.
Piedāvājiet vairākus saprotamus variantus, piemēram:
- dāvanu karti noteiktā vērtībā;
- konkrētu procedūru;
- atpūtu vienai personai;
- atpūtu pārim;
- sezonālu piedāvājumu.
Svarīgi ir uzreiz paskaidrot, vai dāvanu karti var saņemt digitāli, cik ilgi tā ir derīga un vai saņēmējs var piemaksāt par citu pakalpojumu. Tieši šādas detaļas palīdz pircējam nekavēties.
Ja dāvanu pārdošana ir būtiska jūsu biznesam, noderēs arī dāvanu pārdošanas māksla, lai piedāvājumu sasaistītu ar īstajiem pirkšanas brīžiem gada laikā.
Pārbaudiet pirkuma ceļu
Pat lielisks piedāvājums nepārdosies, ja to ir grūti nopirkt. Izmēģiniet savu rezervācijas un apmaksas procesu no klienta skatpunkta.
Pārbaudiet:
- Vai piedāvājumu var saprast dažu sekunžu laikā?
- Vai cena ir redzama pirms rezervēšanas?
- Vai pirkuma poga ir nepārprotama?
- Vai mobilajā telefonā viss darbojas ērti?
- Vai pēc pirkuma klients saņem skaidru apstiprinājumu?
- Vai ir saprotams nākamais solis?
Zelta Skudra atgādina. Klientam nav jārok līdz piedāvājuma vērtībai kā skudrai līdz cukura graudam. Jo vieglāk viņš ierauga ieguvumu, uzticas uzņēmumam un pabeidz pirkumu, jo lielāka iespēja, ka jūsu spa atpūta kļūs par izvēlēto, nevis ignorēto piedāvājumu.